Uma vez dois amigos foram a banca porque um deles queria comprar um jornal.
Chegando lá, ele foi atendido de uma forma grosseira.
O dono da banca com um ar ríspido, jogou jornal sobre o balcão.
Seu rosto era sério e parecia mal encarado.
Seu tom de voz era curto e grosseiro, e, definitivamente, ele não tratava bem nenhum de seus clientes.
O amigo que queria comprar o jornal abriu um sorriso cativante para o dono da banca, entregou o dinheiro e desejou um bom fim de semana para aquele senhor.
O outro amigo que o acompanhava, sem entender nada, perguntou o motivo de ele ter sido tão gentil com o homem que o tratou de forma tão inadequada e grosseira.
Ele prontamente respondeu:
_ Porque eu não quero que ele decida como eu devo agir.
O que podemos aprender com isso tudo é que para toda ação existe uma reação.
E que todos nós devemos ser os atores de nossas vidas e não os reatores.
O EMPREENDEDOR DIGITAL ATUANDO EM SUA ÁREA
Entender que muitas pessoas fazem o papel de reatores é um passo importante na hora de definir as estratégias de contato com o público porque quando você conhece bem uma pessoa, fica muito mais fácil saber a reação que ela vai ter sobre determinado assunto e como vai reagir a isso.
Mas como você poderia conhecer seus clientes?
Como você vai saber a reação de cada pessoa dentro da sua audiência?
O fato é que você não precisa conhecer cada pessoa separadamente e sim o padrão que existe em cada grupo de pessoas que você vai se comunicar.
Para chegar a esse padrão específico que pode variar de negócio para negócio de acordo com o produto ou serviço que você tem para oferecer, é indispensável o uso dos dados levantados relativos a Buyer Persona.
Com eles você pode encontrar informações que vão te dar suporte na hora de prever uma reação do seu cliente quando colocado diante de alguns argumentos.
Aí é que entra o papel do amigo que foi comprar na banca de jornal.
Você vai tomar a atitude que vai persuadir o seu cliente a chegar a uma reação que você deseja.
UTILIZAÇÃO DOS GATILHOS MENTAIS
Para assumir esse papel de fazer com que as pessoas reajam as suas expectativas, você deve saber que tudo parte do nosso cérebro.
Mas isso é óbvio né?
O que não sei se você sabe é que o cérebro pega atalhos toda hora quando vamos fazer algo, não importando o que seja.
Desde a hora que acordamos até a hora que vamos dormir o cérebro é tomado por uma série de questões como por exemplo passar ou não manteiga no pão, escutar qual música, ligar agora ou mais tarde para um familiar, assistir qual filme, ler qual livro, responder sim ou não, etc.
Se fossemos pensar racionalmente a cada decisão a ser tomada, nosso cérebro ficaria sobrecarregado e provavelmente sofreria algo grave.
Por isso, nossas decisões são abreviadas por alguns fatores que muitas das vezes nem percebemos.
Persuadir alguém, é conhecer esses fatores e através deles utilizar uma técnica para criar esses atalhos decisivos para que seu cliente tome a decisão que você espera como por exemplo comprar seu produto ou contratar seus serviços.
Essas técnicas de atalhos são chamadas de gatilhos mentais.
Existe uma infinidade de gatilhos mentais que podem ser aplicados e diversas formas de aplicá-los.
COMO UTILIZAR OS GATILHOS MENTAIS
Os gatilhos mentais geralmente são utilizados em conjunto dentro de uma estratégia.
É a combinação deles que leva o cliente a ter uma série de reações que ao final chega no objetivo esperado pelo empreendedor.
Utilizar os gatilhos mentais de forma errada para tentar persuadir uma pessoa vai fazer simplesmente com que sua estratégia não funcione e na pior das hipóteses, pode passar uma ideia negativa sobre você ou sobre a forma com que trabalha.
Por exemplo: Se você acaba de conhecer uma pessoa na internet e tenta de cara vender algo para ela utilizando o gatilho da escassez, ou seja, dizendo que a oferta sobre aquele preço acaba em duas horas.
Provavelmente a pessoa vai fingir que não ouviu e vai consultar outras opções talvez mais baratas que a sua, talvez com uma oferta mais duradoura.
A verdade é que a pessoa pode pensar que o produto é tão ruim que você está usando isso desesperadamente para vender pra ela.
Portanto, usar os gatilhos certos na hora certa, depois de analisar os dados e montar a estratégia mais adequada a ser tomada de acordo com a sua Buyer Persona é o mais indicado para conseguir sucesso na hora de fechar qualquer negócio.
Conhecer os gatilhos mentais e as diversas formas de utilização de acordo com o seu segmento, abre possibilidades incríveis no seu negócio.
Agora que você já entendeu como os gatilhos mentais funcionam e como eles podem ajudar na persuasão, vou te contar 5 tipos de gatilhos que funcionam em qualquer negócio.
5 TIPOS DE GATILHOS MENTAIS
GATILHO DA CONEXÃO
As pessoas adquirem confiança em outras pessoas e tudo isso começa através da conexão.
Você já escutou alguém contando algo e te despertou empatia ou aquele sentimento de que você entende aquilo porque você sente exatamente a mesma coisa?
Compartilhar dos mesmos pensamentos e ideias faz com que as pessoas se aproximem e se sintam mais a vontade para criar uma conexão.
Agora imagina o fato de compartilhar os mesmos sentimentos, já que somos seres humanos e a maneira como nos sentimos afeta diretamente áreas de nossa vida.
Conte uma história, compartilhe fatos e use sempre da autenticidade em sua comunicação.
GATILHO DA EXPECTATIVA
Esse gatilho pode ser usado de duas formas.
A primeira é dizendo a uma pessoa o que você espera dela.
As pessoas tendem a agir do jeito que os outros esperam porque precisam de aprovação social.
A segunda forma é muito utilizada em filmes, séries e até novelas.
É o fato de você criar uma expectativa muito grande sobre algo e deixar a pessoa muito empolgada e depois deixar a pessoa aguardando o resultado.
Como quando você assiste uma série por exemplo que no melhor pedaço ela é cortada e se você quiser ver a continuação terá que assistir o próximo episódio.
GATILHO DA ESTIMA
Pessoas gostam de ser percebidas e terem suas qualidades reconhecidas.
Não importa se são modestas, é fato que elas se sentem felizes quando são elogiadas por algo.
Buscar algo verdadeiro e especial que você como empreendedor possa destacar, tende a fazer com que a pessoa fique mais flexível a escutar suas sugestões.
Só não pode ser o chato bajulador.
Tudo tem que ser feito de forma sutil e com honestidade para que dê certo.
Pense... Quantas vezes sua empatia foi aumentada por pessoas que além de te tratar bem, reconheceu algum dos seus valores?
Isso ajuda a estreitar as relações empreendedor x cliente.
GATILHO DA URGÊNCIA
Para usar esse gatilho antes você tem que despertar um desejo muito grande na pessoa em comprar seu produto ou serviço.
Depois disso sim, você utiliza o Gatilho da Urgência que nada mais é do que você utilizar o tempo a seu favor.
As pessoas precisam tomar uma decisão rápida quando são submetidas a pressão do tempo.
Isso explica o porque de você ter que despertar o desejo pelo seu produto ou serviço.
Se o cliente já tem o desejo de comprar de você, a ideia de que existe um tempo curto tende a fazer o cliente tomar a decisão imediata de compra.
Isso acontece porque o cliente não quer perder a oportunidade de obter aquilo que deseja tanto.
GATILHO DA ESCASSEZ
Esse é utilizado depois de uma combinação de gatilhos mentais.
A ideia de que tem poucas unidades do produto disponível pra venda ou que existe uma quantidade de vagas limitadas para adquirir o serviço funciona muito bem.
As pessoas gostam da ideia de terem algo que os outros talvez não consigam ter porque não correram a tempo.
Isso não é se exibir ou se achar melhor do que ninguém.
É apenas o instinto competitivo que habita em alguns seres humanos e está tudo bem com isso.
Esses foram os Gatilhos Mentais que funcionam em qualquer negócio que você já tenha ou pense em iniciar.
Eu quero frisar aqui que qualquer um dos Gatilhos Mentais que você use, tem que ser passado com verdade.
Eles têm que ser verdadeiros e cumprirem exatamente o que estão prometendo.
Se tem apenas 5 dias para adquirir um produto por exemplo, não prolongue para 6.
Ser desonesto no uso dos Gatilhos Mentais pode colocar em risco todo o trabalho que você trilhou uma trajetória para conseguir.
Se você gostou desse artigo e ficou alguma dúvida diz aqui pra mim nos comentários.
Foi um prazer ter você aqui. Eu te vejo no domingo que vem aqui no blog.
Até o próximo artigo. 😉
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